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自進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著我國國民收入的增加，汽車保有量隨著增長。汽車市場的發(fā)展帶動了汽車后市場的成長。羅蘭貝格發(fā)布的《中國汽車后市場供應(yīng)鏈白皮書》顯示，中國汽車零配件后市場總規(guī)模增長迅速，2011年-2018年復(fù)合增長率已經(jīng)達(dá)到20%，規(guī)模由2011年的1900億元增長到接近6000億元的市場體量，預(yù)計到2022年市場整體規(guī)模將超過8000億元。

中國汽配市場的潛力如此巨大，汽配人的生意應(yīng)該是越做越好才對，但事實恰恰相反。前幾天做汽配店的伙伴和小編聊起，現(xiàn)在的汽配市場是比以前壯大了，但是競爭也越來越激烈，自己在經(jīng)營上感到十分迷茫。市場變大，自己的生意反而越做越差。其實不只是他，在很多汽配人身上也有這種迷茫，今天小編就和大家一起聊聊汽配門店的生存現(xiàn)狀和經(jīng)營之道。

汽配人的痛誰明白

新興平臺對傳統(tǒng)門店的沖擊

如今新興汽配平臺的興起，給傳統(tǒng)門店帶來不小的沖擊。這種新的汽配經(jīng)營模式，打亂了汽配幾十年的傳統(tǒng)模式。傳統(tǒng)門店的經(jīng)營模式是到固定的上游供應(yīng)商拿貨，再賣給汽修店，沒有形成自己的品牌，客戶一般也是合作很久的老客戶。新客戶多數(shù)是由老客戶介紹，這樣的形式對于拓展新客戶來說，實在是太慢了。而新興平臺的廠商就會幫平臺門店做營銷、地推，打開當(dāng)?shù)厥袌觯⑶议T店一般開在汽修廠附近，能實現(xiàn)快速配送的目的，這些恰恰是傳統(tǒng)門店所欠缺的。在新模式的沖擊下，如果繼續(xù)遵循傳統(tǒng)，自然很難去和別人競爭。

庫存積壓，賺的錢都變成了貨

在汽配行業(yè)里有一句調(diào)侃的話，都說汽配行業(yè)很賺錢，但賬面上就是一直沒有錢，錢去哪了?都變成貨囤積在倉庫里了。

一輛車有成千上萬個零部件，市場上的車型不計其數(shù)，這就導(dǎo)致了汽配龐大的SKU，如果想要備齊這些配件，需要的資金簡直是一個天文數(shù)字。一不小心，貨進(jìn)多了，賣不出去，隔段時間，市場上出了新車，消費(fèi)者對舊款的需求量大大減少，舊款的零部件就只能放在倉庫里吃灰了，過期的產(chǎn)品差不多等于廢品了，這就造成了庫存積壓。再加上倉儲成本，門面租金、員工工資等費(fèi)用上漲，給汽配店帶來巨大的資金壓力，這也難怪汽配人會說賺不到錢了。

另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少好的貨源，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有差異性，沒有亮點(diǎn)，吸引不到消費(fèi)者。同一個產(chǎn)品，附近幾家都在賣，那自己的產(chǎn)品自然沒有競爭力，除非靠價格吸引消費(fèi)者，但我們都知道，價格戰(zhàn)是十分不可取的。

專業(yè)知識匱乏，不懂客戶管理

汽配行業(yè)入行門檻低，專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，這一點(diǎn)一直是被外界所詬病的。許多剛進(jìn)入汽配行業(yè)的人面對著五花八門的汽配種類，更是丈二和尚摸不著頭腦。別人咨詢一個產(chǎn)品，自己支支吾吾半天也答不上來，顧客一看就覺得不靠譜，跑到另一家，眼睜睜看著顧客流失卻無可奈何。

有了新客戶，又不懂得管理，不知道如何跟進(jìn)客戶，加深合作關(guān)系，導(dǎo)致復(fù)購率低?；蛘咭恍撛诘囊庀蚩蛻舨欢萌ネ诰?，白白錯失機(jī)會。

五招盤活門店

產(chǎn)品做橫向發(fā)展，找對廠商

做產(chǎn)品不要想著大而全，首先要弄清楚自己的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品線太多，會給自己資金周轉(zhuǎn)和庫存帶來巨大壓力，可以選擇做橫向發(fā)展，專注做某一系統(tǒng)模塊的汽配，最好是避開一類易損件廝殺的紅海，例如做電噴系統(tǒng)模塊。韓裝(장한)電噴項目以其遠(yuǎn)高于一類易損件的利潤空間，同時又遠(yuǎn)大于一般配件周轉(zhuǎn)率的獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢，為加盟商創(chuàng)造出精準(zhǔn)的細(xì)分市場領(lǐng)域。并且韓裝有嚴(yán)格的區(qū)域品牌保護(hù)政策，讓你加盟即可壟斷當(dāng)?shù)厥袌?。把一個模塊的汽配做到精致，也是成功。

關(guān)于貨源，在選擇廠家的時候，選擇供貨比較全面的，自己就不用再東拼西湊找配件，并且在同一廠家多進(jìn)貨，不僅能夠節(jié)約采購時間和成本，還能得到更優(yōu)惠的價格。

韓裝電噴系列產(chǎn)品涵蓋點(diǎn)火線圈、分火線、火花塞、汽油泵、氧傳感器、水溫傳感器、機(jī)油報警器、節(jié)溫器等30余個品類，SKU數(shù)量多達(dá)10000+，可覆蓋市場上99%車型，精準(zhǔn)定位、原廠品質(zhì)，專業(yè)垂直。公司致力于為客戶提供一站式B2B汽配采購及專業(yè)解決方案服務(wù)。

科學(xué)管理庫存

管理庫存要注意以下四點(diǎn)：

進(jìn)一步提高備貨的針對性，努力做好易損件、常備件和冷僻件的區(qū)分;

嚴(yán)格細(xì)致地把握好庫存商品的數(shù)量;

按照客戶需求的規(guī)律和特征，不感情用事沖動進(jìn)貨;

準(zhǔn)確制定采購補(bǔ)貨周期,合理安排庫存結(jié)構(gòu)。

加盟品牌，借力打力

現(xiàn)在新興平臺那么火熱，但為什么還是有那么多人沒加入呢?一是其高昂的加盟費(fèi)，二是其單調(diào)的品牌，新興平臺就只能賣供應(yīng)商的產(chǎn)品，不能做其他品牌的，但是我們必須正視，在中國還沒有一個品牌統(tǒng)治著整個市場，并且一個廠商能把某一模塊的汽配做好已經(jīng)很不錯了，不可能旗下所有的產(chǎn)品都做得很頂級，這就讓人對新興的平臺產(chǎn)生隔閡。他們其中有些和互聯(lián)網(wǎng)攪和在一起的，本質(zhì)上是用錢燒起來的海市蜃樓，未來的結(jié)局還不可知。

對于汽配店來說，擁有自己的品牌是必不可少的，但是自己做一個新的品牌做到知名是很難的，此時最好的方法是加盟代理一個有潛力并且可持續(xù)發(fā)展的品牌，借力打力，才能擁有自己的競爭優(yōu)勢。

品牌的知名度由廠家花錢，廠家做大，自己不用擔(dān)心品牌運(yùn)營問題，自己要做的是選擇一個知名度高，有潛力，有信譽(yù)的品牌，并且能在營銷上給予我們幫助。像我們韓裝，深耕汽配領(lǐng)域12載，在深受客戶信賴，絕對有保證。并且還會定期走訪加盟商，手把手進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)、解決銷售問題、協(xié)助拓展當(dāng)?shù)匦蘩韽S客戶。

三步搞定客戶管理

想要做好客戶管理，可以分三步走：

(1)收集客戶信息

每次有人咨詢業(yè)務(wù)或者合作時，需要詳細(xì)登記好客戶的具體資料，小到姓名、年齡，興趣愛好，大到業(yè)務(wù)范疇，總之登記的信息越詳細(xì)越有利于往后對該客戶的跟進(jìn)拜訪，以后的再合作的時候，就不會對該客戶的信息一無所知，這將有事半功倍的效果。

(2)對客戶分類定級別

可以從“客戶對公司貢獻(xiàn)的利潤率、客戶的采購量、客戶的業(yè)務(wù)結(jié)算方式、客戶資料的詳盡度、應(yīng)收賬款情況”這五點(diǎn)來對客戶進(jìn)行劃分，每過6個月作相應(yīng)的調(diào)整。

(3)客戶跟進(jìn)處理

汽配經(jīng)營不是客戶越多越好，我們要的是“好客戶”越多越好，什么是“好客戶”呢?“好客戶”是指在需求上和我們的業(yè)務(wù)相吻合，并且不會因為蠅頭小利而頻繁更換供應(yīng)商，客戶和我們之間的合作是建立在一種“公平、公正、平等、互利”的關(guān)系之上，而不是單純靠請吃飯或“塞紅包”換來的。

有了上面客戶的信息和分類，我們就可以更清楚地找出屬于自己的“好客戶”了。對于“好客戶”，我們要投放更多的精力去維護(hù)跟進(jìn)，做好情感營銷工作。要做到和客戶做朋友，而不是簡單的買賣關(guān)系。

與時俱進(jìn)，自我學(xué)習(xí)

作為汽配人，我們不能只是埋頭苦干，要懂得與時俱進(jìn)，自我學(xué)習(xí)，提升自己，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，我們就要利用好線上查詢系統(tǒng)幫助自己查詢產(chǎn)品，像我們韓裝強(qiáng)大的IT查詢系統(tǒng)，為產(chǎn)品查詢、車型匹配系統(tǒng)提供快速、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)服務(wù)，可以幫助你解決產(chǎn)品查詢問題。

另外，不能錯過任何一個提升自我的機(jī)會，汽配人最欠缺的能力就是營銷能力，有營銷培訓(xùn)的機(jī)會千萬別錯過，雖然廠商會幫忙打開市場，但授人以魚不如授人以漁，自己學(xué)會營銷才是關(guān)鍵。

我們韓裝提供公司團(tuán)隊+外聘講師培訓(xùn)，將根據(jù)加盟商的不同發(fā)展階段，提供包括銷售技巧、客戶管理、活動策劃、產(chǎn)品運(yùn)營等多維度課程培訓(xùn);定期舉辦加盟商會議，通過問題診斷分析、門店運(yùn)營指導(dǎo)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、同行經(jīng)驗分享等維度內(nèi)容，提升加盟商的各項綜合能力及企業(yè)的市場競爭能力。

時刻關(guān)注汽配領(lǐng)域的新聞，不斷學(xué)習(xí)汽配專業(yè)知識，提升營銷能力，成長為一個與時俱進(jìn)的汽配人。這樣的汽配人，誰不愿和你做生意呢?